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Ce cours vise à comprendre les enjeux, les pratiques et les perspectives d'évolution du marketing sur les marchés d'affaires. Il permettra aux étudiants d'acquérir une compréhension approfondie des modèles, concepts, stratégies et tendances en marketing d'affaires.
Plus précisément, ce cours a pour but de permettre aux étudiants de :
1. Assimiler les spécificités et les fondements théoriques du marketing d'affaires ;
2. Connaître les pratiques et les perspectives d'évolution sur les marchés d'affaires ;
3. Développer les capacités analytiques et décisionnelles en matière de stratégie marketing d'affaires ;
4. Adopter une approche universelle, multisectorielle et mondiale;
5. Présenter des cas concrets et mettre de l'avant la pratique du marketing d'affaires par l'expérience.
Le processus d'apprentissage propose une approche alliant :
1. L'apport de connaissance en cours ;
2. la lecture obligatoire d'articles et de cas ;
3. la présentation et la discussion en classe d'articles et de cas ;
4. et la rédaction d'un rapport sur le travail de session.
Le marketing d'affaires (ou business marketing en anglais) se définit comme le marketing en direction des professionnels (entreprises, professions libérales, commerces) ou des organisations (État, organismes publics, hôpitaux, associations) par opposition au marketing de grande consommation, qui s'adresse aux particuliers. En marketing d'affaires, les clients ne sont pas des consommateurs mais d'autres entreprises.
L'apprentissage passera également par la connaissance, la compréhension et l'application des domaines suivants : Marketing B2B, Marketing Digital B2B, Marketing des Services B2B (à travers des cas d'entreprises sur produits et services)
Très loin du marketing de grande consommation, le marketing d'affaires consiste à gérer l'activité, l'ensemble des institutions et les processus de création, de communication, de livraison et d'échange des offres qui ont une valeur pour les clients, les partenaires et la société. Il se distingue par la nature des acteurs du marché et leurs relations d'affaires, ainsi que par les stratégies et outils de gestion utilisés. Outre les spécificités des marchés d'affaires, ceux-ci représentent un volume total de vente beaucoup plus élevé que les marchés des particuliers. Le chiffre d'affaires des échanges commerciaux entre les entreprises représente près de 70 % de l'ensemble des échanges commerciaux.
Le marketing définit l'offre du service à laquelle le processus logistique doit être en mesure de répondre. Parties intégrantes du processus global de mise à disposition du produit auprès du client, fonctions marketing et logistique collaborent souvent. Le marketing se situant en amont de la logistique (e.g. développement des nouveaux produits et stratégie de mise en marché).
THÈME 1 : LE THÉÂTRE DES AFFAIRES : FONDEMENTS DU MARKETING D’AFFAIRES
S1 Spécificités du marketing d’affaires
S2 Comportement d’achat B2B versus B2C
S3 Relations d’affaires & Plan marketing
S4 Discussion sur le projet de session
S5 Comment répondre à un cas ?
+ Remise du rapport préliminaire sur le projet de session
THÈME 2 : DERRIÈRE LE RIDEAU : ÉTUDES & STRATÉGIES D’AFFAIRES
S6 Etudes en milieu d’affaires
S7 Stratégies d’affaires
S8 Produit & Innovation dans les affaires
S9 Pouvoir dans les affaires
S10 Présentation et discussion du projet de session
+ Remise du rapport final sur le projet de session
THÈME 3 : ACTION ! OUTILS DE GESTION EN MARKETING D’AFFAIRES
S11 Intervention sur la vente et le Business-to-Administration
S12 Intervention sur les études marketing en B2B
S13 Intervention sur le cyber-espionage
S14 EXAMEN FINAL
PrérequisFondamentaux du Marketing stratégique et opérationnel
Evaluation :
Etude de cas (dossier de session) : 50% (dossier et présentation orale en groupe)
TD et travaux spécifiques en cours : 10%
Partiel sur table : 40% (individuel)
Le cours est programmé dans ces filières :
Code de l'enseignement : 5GUC1904
Langue(s) d'enseignement :
Vous pouvez retrouver ce cours dans la liste de tous les cours.
mise à jour le 28 avril 2016